尚立：用“心”营销的“老货运”

图为尚立（左上）与货运中心工作人员一起上门为企业提供服务。黄刚摄

人物档案

尚立，男，52岁，共产党员，现为济南铁路局济西站货运中心主任。从事货运工作30多年来，尚立始终对货运、对工作有一颗年轻、炽热的心，他用无私、敬业、奉献诠释了一个“老货运”对铁路事业的真挚情怀。他曾被评为全路十大装卸标兵、全路十大青年标兵、全国新长征突击手、济南局先进生产者、济南局优秀共产党员、济南局客货营销状元，并获得火车头奖章。

精明能干、处事果断——这是济南铁路局济西站货运中心干部职工以及货主们对已经52岁的货运中心主任尚立的评价。

热情、直爽、做事直来直去——这位已从事货运工作30多年的“老货运”有着北方人的典型性格。

有着一颗年轻、炽热的心，尚立凭借丰富的经验和善于思考的探索欲在济西站货场里精心打造“货运精品”。

他曾被评为全路十大装卸标兵、全路十大青年标兵、全国新长征突击手、济南局先进生产者、济南局优秀共产党员、济南局客货营销状元，并获得火车头奖章。

“老货运”焕发青春

服务转变做表率

1981年，19岁的尚立通过铁路社会招考进入济南铁路分局济南站装卸作业所。从最基层的装卸工干到今日的济西站货运中心主任，30多年的风雨磨砺使他成为名副其实的铁路“货运通”。

“摸得清客户底、受得了客户气、解得了客户难，方能开展货运营销。作为基层货运部门，若想留住货主，靠什么？只有靠多一点服务、多一点关心、多一点问候。”这是尚立常常挂在嘴边的话。

2013年8月17日，济西站货运中心客服人员王兆新接到济南国誉科技贸易有限公司经理毛恩玉的电话，希望发运一批树脂到四川省南充市，但不知该如何办理。

做好充足准备，尚立指派工作人员上门服务。第二天，工作人员带着《货物运单》依约前往济南国誉科技贸易有限公司，算了一笔“经济账”：通过公路运输60吨货物，该公司需支付运费2.1万元至2.2万元，通过铁路运输，仅需1.7万元，节省4000多元。

为避免客户产生“门到站”运输麻烦，货运中心与地方物流公司建立长期合作关系，费用较租车便宜。

当工作人员将算好的各种运输费用“明白纸”交给毛恩玉时，他已想不出拒绝的理由。

2013年8月23日，按照约定时间，尚立亲自带着两辆汽车来到济南国誉科技贸易有限公司，将毛恩玉的货物发往目的地——四川南充。

为了让客户全面了解铁路货运改革政策变化，他遍访周边企业。

2014年5月9日，尚立在走访物流大市场时获悉，济南鲁东耐火材料公司专门生产高附加值货物——高端耐火材料。该公司也曾用铁路运输，然而，因铁路运输常出现挂运不及时的现象，该公司无奈放弃。

因该公司地处济南东部，而济西站位于济南西部，短途搬运成为制约瓶颈。与济南某短途搬运公司多次协商后，济西站与该公司建立了长期合作关系，破解了服务货主“最后一公里”的难题。5月15日，当尚立再次来到该公司时，该公司业务经理刘刚同意再次通过铁路运输产品。

这就是尚立，一个在济南地区活跃的铁路“老货运”。

让利不让市场

从对手看自己

时至今日，多元化运输格局已然形成，铁路运输竞争对手不容忽视。去年6月，铁路货运组织改革正值炎炎夏季，尚立没有坐在有空调的办公室里，却选择在烈日下走市场、访客户、拉货源。

公路物流异军突起，竞争格局日渐变化。经过对多家地方物流公司的走访调查，尚立发现，对轻泡货物而言，铁路若按货车标重计费模式与公路相比并无较大优势。

去年7月，在济南新骋华兴物流服务有限公司提出的轻泡货物下浮申请得到批复后，尚立便立即联系客户将货物运至车站，他亲自组织装车，共发送13车。次月，日均装车便达3车左右。

此后，尚立广揽货源的思路变得更开阔了。

通过研究，尚立发现，河南省北部生产木建筑模板的企业较多，他们的大部分产品均为小订单、小批量、同一品名、不同规格、不同收货人。但同一去向货物，在以往铁路运输中，须凑齐整车货物才能运输，客户感觉不便，便选择公路运输。

集零为整，将货源整合，根据车辆容积、货物重量，选用P64AK、P64GK等容积的大车辆，装载中采取货件拆捆方式充分利用车内空间——尚立的思想火花得以在实践中生根发芽。

尚立将原单车重量45吨提高至现在的56吨，增加了11吨。据统计，仅今年1月至6月，济西站共装车4334车，其中木建筑模板集零为整959车，占总装车数的22.1%，仅此一项运输收入就增加2100多万元。

在此基础上，去年7月，尚立又与中铁快运股份有限公司济南分公司合作，开办混装货物装车，做到集零为整。

为实现共赢，尚立和中铁快运济南分公司商议建立“共同营销、优先装车”的制度。尚立和该公司工作人员一起走进物流市场搞营销，新开发西北方向市场，运输货物种类也有新增。

济西站提前获悉中铁快运济南分公司货物运输需求，根据需求提前将所需车辆调至货物装卸位，保证该公司货物随到随装。现在，中铁快运济南分公司已成为济西站大客户。

据统计，今年以来，该站共发送中铁快运济南分公司货物1649车，创收3997万元。

捕捉市场信息

开行直达列车

改革开放之初，公路运输相对比较落后时，京沪、胶济线沿线大部分车站均设有铁路货运代办点，那是铁路货运最辉煌的年代。

自去年7月9日开始，尚立便带领济西站货运营销小组深入济南周边大型物流市场进行货运营销宣传。尚立了解到，随着全国公路网覆盖面不断扩大，铁路对运距2000公里以下的零散货源而言，已不具备任何优势。

此外，铁路货运站取消零担运输业务，零散货源大部分已被公路“门到门”运输取代，对运距2000公里以上的零散货源，铁路运输虽具一定价格优势，但因运到期限的限制，部分零散货源流失到公路。

经过调研，尚立认为，开行班列或一站技术直达列车或为可行之举。

山东驰坤三力物流有限公司和中铁快运济南分公司一直在济西站装运发往吐鲁番的货物，每天约10多车。作为“老货运”，尚立知道两家公司分别在局管内东营、博兴、淄博、泺口、平原5个站装运发往吐鲁番的货物，全局总共约50多车。

能否实现站站联合，开行技术直达列车？这是尚立向济西站以及铁路局货运主管部门领导汇报时说的第一句话。

一石激起千层浪。智慧火花得以为货运上量做贡献。

相关处室大力支持，局管内货运站大力协助。局相关业务部门迅速安排东营、博兴、淄博、泺口、平原5个站组织完装车后将车辆挂运至济西站编组场集结编组，再由济西站组织发往至吐鲁番的零散“白货”快运直达列车。

2013年7月26日2时30分，由济西站发往吐鲁番的电货11202次列车正点开出。此列车使原发往吐鲁番12天左右的在途运行时间，被压缩为6.5天，大大提高了铁路的市场竞争力。

2013年7月26日至今，济西站发往吐鲁番的一站技术直达列车已经组织发出427列，其中今年1月至今共发出269列。

尚立不断探索货运组织改革的新路子，尝试研究集零为整式混装货物运输。今年2月开始，通过承接中铁快运所承揽的混装货物运输任务，尚立所在的济西站货运中心吸引了来自临沂地区、鲁西南地区和鲁豫交界地区的几十家生产板材的作坊式小企业发货至西部地区。

现如今，尚立以这种方式完成月均运送60车的运量。

不停的探索还在继续，“老货运”尚立依然在货运组织改革的路上不断前行。

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